Como ficar rico: os segredos de quem já chegou lá

Os segredos de quem teve uma boa idéia e, mesmo com poucos recursos, chegou lá

Por Eduardo pincigher, flávia tavares e Rosenildo Gomes Ferreira

O espaço para quem quer ser empreendedor no Brasil está sempre garantido. Se faltam recursos, sobram criatividade e ousadia. Os exemplos se multiplicam pelo País. Nas páginas seguintes, você vai encontrar quem tenha feito fortuna com um negócio chamado espaguete de polietileno, febre nas piscinas brasileiras. Há ainda um comerciante que decidiu vender motos em locais que nem sequer tinham ruas asfaltadas ou um despachante para expedir cartas de motorista. O que dizer, então, de um jovem de 21 anos que foi aos Estados Unidos bater à porta de um milionário e acabou virando representante de seus negócios no Brasil? Acompanhe, a seguir, a trajetória e os conselhos de quem entrou para o clube dos milhões com quase nada no bolso, mas com muitas idéias e uma vontade imensa de vencer no mundo corporativo.

DESBRAVE MERCADOS
Para o presidente do Grupo Cometa, Francis Maris, não há nenhuma diferença em vender duas dúzias por dia de pastéis na rua ou 18 mil motocicletas por ano. “Tudo é uma questão de você aprender as necessidades regionais de seus clientes, principalmente os das classes C e D”, profetiza este ex-dono de botequim que se transformou, em poucas décadas, no proprietário da maior rede de concessionárias Honda do Norte e Centro-Oeste do Brasil. Nas 150 cidades em que comercializa motos (através de revendas completas ou escritórios de vendas), a empresa possui uma participação espetacular nas vendas. “Na média nacional, a Honda contabiliza 32 habitantes por moto. Nas nossas cidades a relação é de 8 a 12 pessoas por moto”, orgulha-se. Essa performance se traduz em uma grande incoerência: como vender tantas unidades de alto valor agregado em localidades tão distantes e pobres? “Apenas persistência”, resume Maris.

Daniel Wainstein

BELLINO Os bons contatos o levaram a se tornar sócio de Trump

Meados de 1980. Passeando em Cuiabá, o comerciante percebeu a possível demanda pela venda de motos em sua cidade, Mirassol do Oeste (MT). A essa altura, ele era dono de uma pequena loja de autopeças. Solicitou à Honda a concessão para abrir uma autorizada, mas ganhou a permissão para inaugurá-la em outra cidade, Vilhena, em Rondônia. E lá foi Maris para o Norte, certo de que teria dificuldades para vender um veículo que a população nem conhecia direito – a média da loja era 12 a 15 motos por mês. Ele se esforçou: para ampliar a clientela, colocava duas motos na caçamba de uma picape e viajava pela floresta amazônica, visitando cidade por cidade. “Fui um autêntico caixeiro-viajante, desbravando mercados que ninguém queria”, lembra. Mais que isso, encontrou localidades carentes de infra-estrutura. Não havia despachante, moto-escola, nada. Maris teve que providenciar tudo isso, com bons contatos e muitas vezes investindo do próprio bolso para criar cursos de pilotagem. Sem querer, acabou levando um pouco do progresso aos lugares mais ermos do País.

Os resultados apareceram rápido. Ele abriu uma segunda autorizada no Mato Grosso, depois no Amazonas, no Pará... Hoje, o Grupo Cometa não divulga seu faturamento, mas a estimativa é que ultrapasse R$ 100 milhões. Orgulhoso de sua gente, ele faz questão de apregoar que 99% dos cargos executivos do Grupo Cometa são preenchidos por funcionários sem curso superior. Responde, com simplicidade, que o segredo de seu êxito foi o investimento na comunidade e na orientação de possíveis compradores com a cultura motociclística. “Há anos que oferecemos cursos de pilotagem e promovemos reuniões com fazendeiros, provando que a moto substitui com vantagens o cavalo”, explica.

Frederic Jean

RITA Criou cursos de inglês para garçons e motoristas de táxi

INVENTE MODA
Até hoje o empresário Adriano Sabino, 40 anos, se lembra com carinho do nome Hubert Givenchy. Foi exatamente no período em que Sabino fazia manutenção no barco do estilista francês, em Nice (França), que ele concebeu o “espaguete de polietileno”, febre nas piscinas de todo o mundo e carro-chefe de um negócio que lhe garante R$ 3 milhões por ano. Sabino é desses empreendedores que misturam boa dose de sorte, ousadia e senso de oportunidade. Desembarcou na França em 1993 para fazer mestrado em comércio exterior, depois de desfazer a sociedade em uma pequena trading, brigar com a namorada e ter capotado com o carro. Com pouco dinheiro no bolso, ele teve que arrumar emprego para pagar a mensalidade do curso. Foi aí que passou a fazer a manutenção no iate de 70 pés de Monsieur Givenchy. Para facilitar a pintura da parte externa do barco, Sabino improvisou uma placa de polietileno como jangada. “O material é leve, resistente e me mantinha na superfície”, recorda. Entre uma demão de verniz e outra o empreendedor bolou a engenhoca que virou mania nas piscinas do Brasil, Alemanha, EUA e Suécia e países na América Latina. “Já vendi quatro milhões de peças”, calcula.

De volta ao Brasil em 1994, Sabino fundou a Toypower e requereu a patente de seu invento. O produto é desenhado por ele e fabricado por parceiros como a sueca Fagerdala World Foam. Como todo self-made man ele também suou para conseguir espaço no mercado. A primeira venda, de módicos R$ 50, foi feita na base da consignação. “Apostei com um sujeito chamado Jesus, responsável pela área de compras do Carrefour de Tamboré (SP), que caso não vendesse 20% da encomenda em 15 dias ele não precisaria pagar nada”, lembra. “Resultado, o estoque de 30 peças sumiu em uma semana. Jesus não acreditou”. O espaguete deu origem a bóia circular, espreguiçadeiras e colchonetes flutuantes, feitos (claro!) de polietileno. Para escapar dos efeitos de sazonalidade – as vendas recuam fortemente no inverno –, Sabino decidiu se aventurar por outras linhas, especialmente na fabricação de produtos de ocasião. Foi assim com os patinetes e também com as rampas de madeira para skates em miniatura. Sabino não pára de inventar.

Luis Henrique Lemos

MARIS Ele vende motos no meio da Amazônia e do Pantanal

SEJA DIFERENTE
Eram dois ônibus para ir e dois para voltar. Todos os dias, Rita de Cássia deixava sua Campinas para dar aulas de inglês nas cidades de Lindóia e Socorro (SP). No ombro direito, uma sacola de livros. No braço esquerdo, uma caixa de som, com toca-fitas acoplado – engenhoca criada por amigos para facilitar os ensinamentos em áudio. Quando dava, o prefeito de Lindóia e seu colega, em Socorro, emprestavam uma sala da própria prefeitura para os alunos de Rita. Quando a sala não estava disponível, a aula era na praça mesmo. Foi assim, de praça em praça, que Rita juntou dinheiro e abriu a primeira unidade do Centro Cultural Americano em Campinas, em 1983. Hoje, a rede tem 72 escolas, a maioria delas franqueada, espalhadas por quase todas as regiões. O segredo do sucesso? Segmentação.

Rita, que fala cinco línguas, foi uma das primeiras do setor a incluir o idioma japonês em suas salas de aula – com direito a cursos que ensinam os hábitos nipônicos. Aulas de inglês para a terceira idade? Tem. Cursos rápidos para vestibulandos? Também. Isso sem contar as aulas para garçons de restaurantes internacionais localizados em hotéis de luxo como o Hilton ou o Meliá, em São Paulo. De olho no Panamericano de 2007, no Rio, ela ainda vai ensinar motoristas de táxi as noções básicas do bom serviço em inglês. “O Brasil vem sediando vários eventos internacionais importantes. É uma boa oportunidade para a disseminação do idioma inglês e uma ótima oportunidade para o Centro Cultural continuar investindo em segmentação”, diz Rita. Atualmente, sua rede de escolas atende entre 20 e 25 mil alunos e fatura algo como R$ 22,5 milhões. Quanto disso fica para a franqueadora, ela não revela. “Mas estamos muito bem”, comenta.

FAÇA BONS CONTATOS
Aos 21 anos, Ricardo Bellino tinha US$ 1 mil, emprestados de seu pai, e o desejo de trazer para o Brasil a agência de modelos Elite, que faturava US$ 100 milhões por ano no mercado americano. O então estudante de economia viajou para os EUA, bateu à porta de John Casablancas, o dono da Elite, e apresentou seus sonhos. Saiu da casa do empresário com uma carta que o autorizava a falar em nome da agência no Brasil. Perfeito. Agora, só faltava o dinheiro e Bellino convenceu o empresário Nélson Alvarenga, dono da Ellus, a entrar na sociedade. Dezoito anos depois, o rei dos bons contatos só precisou de um telefonema para pedir que Casablancas escrevesse nova carta, desta vez recomendando-o a Donald Trump. Resultado: Bellino tornou-se representante do bilionário americano no Brasil. Hoje, é o responsável pelo Villa Trump, empreendimento imobiliário de US$ 40 milhões que será erguido no interior de São Paulo.

A busca deste carioca de 38 anos pelos contatos certos, apesar de improváveis, foi determinante para seu sucesso. Ele não gosta de falar em “networking”. Prefere definir a rede de bons relacionamentos como “confrarias”. “Existe uma banalização do networking, que está muito limitado às relações profissionais. O que chamo de confraria pressupõe uma coisa muito mais pessoal e faz com que a pessoa se lembre de você ao precisar de alguém”, explica Bellino. Mas não se trata apenas de distribuir cartões para pessoas influentes, garante. É preciso mostrar resultados. “As promessas têm de se converter em entregas.”

O atual confrade de Bellino também pode esperar grandes entregas. A expectativa é de que o Villa Trump, complexo com campo de golfe e hotel de alto padrão que deve ter uma primeira fase inaugurada no segundo semestre de 2006, renda US$ 200 milhões. Além disso, o carioca deve ajudar a satisfazer o desejo de Trump, dono dos direitos do Miss Universo, de trazer a final do concurso para o Brasil. O quanto as confrarias de Bellino lhe renderam ele não revela. Mas diz que pode desfrutar de todos os objetos de desejo possíveis no momento. “Só não tenho helicóptero. Quem sabe no futuro?”. Trump não poderia ter escolhido melhor aprendiz.

Daniel Wainstein

RODRIGUEZ Inventou a lavagem de carros a seco em garagens de shoppings

ACERTE NO PONTO
A tarefa de lavar o carro sempre fez os proprietários torcerem o nariz. Por dois motivos: a bagunça que a água e o sabão fazem na garagem ou a falta de espaço e tempo para limpar o veículo. Lito Rodriguez, dono da empresa Dry Wash, resolveu os dois problemas de uma só vez. Desenvolveu produtos para lavar carros a seco e abriu lava-rápidos em estacionamentos de shoppings, supermercados e condomínios. Uma grande jogada num segmento que já parecia saturado. Ao levar o serviço de lavagem a seco para os shopping centers, Rodriguez descobriu um público-alvo de maior poder aquisitivo e um fluxo enorme de veículos. E não costuma pagar muito pelo ponto. Entre aluguel e condomínio, a média de custo do Dry Wash nos shoppings é de R$ 3 mil. Só para comparar, uma loja de shopping paga, em média, o dobro pelos mesmos itens. Hoje, a rede Dry Wash lava cerca de 50 mil carros por mês e conta com 130 unidades de atendimento no Brasil, todas bem localizadas. “Além de acertar no ponto, é preciso acertar no perfil do negócio. Temos operações pequenas, em edifícios com 100 carros, mas que atendem a expectativa do franqueado e do público”, diz Rodriguez.

Apesar do sucesso de sua empresa ser baseado na escolha dos pontos de negócio, Rodriguez conta que a localização de seu primeiro lava-rápido não era lá muito privilegiada. Ele abriu, aos 26 anos, a primeira loja, nos moldes tradicionais de água e sabão, na Zona Oeste da capital paulista em 1994. Vendeu tudo o que tinha: carro, relógio, aparelho de som. “Busquei até centavos no bolso do paletó”, lembra o empresário. “Mas depois das cinco da tarde, não passava ninguém no lava-rápido”. Foi a partir daquela experiência e da vontade de expandir a empresa que veio a idéia de criar produtos que permitissem a lavagem a seco dos veículos. O primeiro franqueado da Dry Wash, no Rio, foi convidado a abrir uma unidade num pequeno shopping e a entativa deu certo. “Em seguida, repetimos o modelo em São Paulo”, conta o empresário. Hoje, são 70 unidades Dry Wash só em shoppings e supermercados. A rede de lava-rápidos fatura R$ 20 milhões por ano. O grupo ainda tem a Dry Wash Air (produtos de limpeza para aviação), a Dry Wash Corporate (produtos para empresas de limpeza de orelhão, fachadas de prédios, máquinas industriais e vagões de trem) e a Dry Wash Franchising (administradora das franquias), que, juntas, rendem R$ 5 milhões ao ano.

Rodriguez ligará pontos ainda mais distantes a partir de dezembro. Ele se prepara para inaugurar duas lojas Dry Wash em shoppings de Portugal e negocia com México e Austrália os próximos empreendimentos. “Depois vamos tentar o mercado norte-americano”, diz. A meta é aumentar o faturamento para R$ 100 milhões, em 2010.

Fonte: http://www.terra.com.br/istoedinheiro/378/negocios/como_ficar_rico.htm